西寧社區(qū)運(yùn)營(yíng)有秘訣，助力門(mén)店效益高
——冠特社區(qū)店輕松獲客
門(mén)店名片
冠特定制家居青海西寧店高麗
加盟時(shí)間： 2017年
門(mén)店面積：400平方米
團(tuán)隊(duì)人數(shù)： 6人
社區(qū)運(yùn)營(yíng)渠道：冠特社區(qū)店結(jié)合冠特云管理小程序
互動(dòng)獲客數(shù)： 146名業(yè)主
高總的門(mén)店坐落于當(dāng)?shù)氐募t星美凱龍家居賣(mài)場(chǎng)五樓，一心想做定制的高總在了解過(guò)冠特后在2017年選擇了加盟。但令第一次涉足建材行業(yè)的她始料未及的是，門(mén)店自2019年在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，卻遭遇到了客源少的問(wèn)題。
1. 客流少，持續(xù)虧損，門(mén)店苦尋解決辦法。
高總?cè)腭v后發(fā)現(xiàn)紅星整個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)的客流量不是特別地理想，往來(lái)于商場(chǎng)的客戶少，這樣的情況一直持續(xù)到今年。
高總覺(jué)得客源少的問(wèn)題，是不是要?dú)w咎于店面的形象帶來(lái)的影響。因?yàn)殚T(mén)店比較老舊，有時(shí)客戶到門(mén)口就止步了，而且店面空間不足，體驗(yàn)感不夠強(qiáng)，顏色搭配相對(duì)單一，就更是不太符合大多數(shù)客戶的審美。出于改善店面，能夠吸納客戶的考慮，高總就在2020年年底的時(shí)候，將有限的空間進(jìn)行了擴(kuò)張，也做了不少的調(diào)整。但調(diào)整完的效果卻沒(méi)能達(dá)到預(yù)期，隨著而來(lái)的又碰上了疫情。直到2021年疫情結(jié)束，商場(chǎng)的流量還是稀少，導(dǎo)致門(mén)店的運(yùn)營(yíng)一直不樂(lè)觀。
高總曾想過(guò)要重裝門(mén)店，可是400多平米的店面，是一筆很大的花銷(xiāo)，就當(dāng)時(shí)的資金鏈來(lái)講，是沒(méi)有辦法去實(shí)現(xiàn)的。店面改造的辦法行不通，門(mén)店想要獲得客源，只能另辟蹊徑。
這時(shí)，冠特針對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商獲客少，推崇的社區(qū)運(yùn)營(yíng)的方法剛好解決了高總的燃眉之急。高總索性就直接在小區(qū)里做起了樣板間，以此來(lái)彌補(bǔ)店面的缺陷，做起來(lái)后客戶陸陸續(xù)續(xù)上門(mén)。門(mén)店依靠樣板間，結(jié)合使用冠特云管理小程序來(lái)引流和簽單，獲客的效果十分地樂(lè)觀，目前為止已經(jīng)獲得了將近146名客戶的關(guān)注。
2. 打造小區(qū)樣板間，利用小程序輕松獲客
其實(shí)一開(kāi)始對(duì)社區(qū)運(yùn)營(yíng)，高總是很陌生的，是第一次去嘗試，也是一步步摸索而來(lái)的。首先，高總做社區(qū)的第一步就是選對(duì)小區(qū)，她覺(jué)得就冠特的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，必須是有消費(fèi)水平能力的人才買(mǎi)得起，所以她選小區(qū)一定是高端的。第二個(gè)，在交房之前就要把最關(guān)鍵的樣板房裝修好，然后就是和小區(qū)的物業(yè)達(dá)成協(xié)議，之后就可以在小區(qū)里面駐點(diǎn)，也能夠去做攔截。甚至，如果是合作得好的小區(qū)，還有可能幫忙做宣傳和做業(yè)主的邀約沒(méi)，這是最理想的情況，總之，前期就是要為社區(qū)店的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造一切有利的條件。
找到了小區(qū)，那客戶怎么來(lái)呢? 接下來(lái)就要考慮如何快速地獲取客源了。高總利用了最有效的獲客方式—冠特云管理小程序來(lái)進(jìn)行。在交房期間，高總先在小區(qū)里面做好了廣告牌，廣告牌上面就有小程序的二維碼，寫(xiě)上了“掃一掃，小區(qū)效果圖免費(fèi)鑒賞“ 的字樣，客戶可以自愿得掃碼獲取信息。另外，高總還在每家每戶的門(mén)口貼了一個(gè)地墊，也印上了小程序的二維碼。之后，當(dāng)掃碼的客戶加進(jìn)來(lái)了以后，就自動(dòng)錄入了聯(lián)系方式，高總再去一個(gè)個(gè)打電話去做邀約。
除了一部分客戶是直接掃廣告牌的之外，其他的客源都是在樣板間獲得的。因?yàn)楦呖偼瑫r(shí)也在樣板間里放置了廣告牌，當(dāng)有的客戶來(lái)到了樣板間，總有不愿意留個(gè)人信息的，高總他們就讓客戶直接去掃廣告牌，他們會(huì)告知客戶，只要掃牌子上的二維碼進(jìn)去，就能夠看到房子的效果圖。 客戶就會(huì)變得積極地愿意去掃，甚至只要看到此類(lèi)的字樣，不用高總他們說(shuō)，客戶也會(huì)主動(dòng)地去掃碼。
因?yàn)閷?duì)剛剛拿到樣式的客戶來(lái)說(shuō)，第一想法就是想知道房子裝出來(lái)會(huì)是什么樣的效果，不管效果圖的好壞，他都會(huì)愿意去掃去看。這樣，不僅避免了客戶的排斥心理，又能達(dá)到雙方愉悅的效果，是一種一舉兩得的獲客方式。然后像這樣，每天下午下班的時(shí)候，高總都會(huì)將獲客的截圖發(fā)給門(mén)店的銷(xiāo)售，讓他們?cè)俳又?duì)接客戶。
然后，高總還組建了社群，將獲得的客戶都拉進(jìn)微信群進(jìn)行互動(dòng)，不定時(shí)地會(huì)在群里發(fā)些東西，比如紅包之類(lèi)的。目前為止，群里已經(jīng)有146名客戶，這146名客戶都是4月份到交房以來(lái)通過(guò)小程序積累下來(lái)的客源，這兩天陸續(xù)還有新的客戶掃碼加入。社群的關(guān)注率是很高的，每天高總都會(huì)去查看云管理，后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)能夠發(fā)現(xiàn)客戶有時(shí)候會(huì)進(jìn)小程序3,4遍，說(shuō)明客戶下班后只要有時(shí)間就會(huì)不停得翻看小程序，效果是非常明顯的。
在后期，為了能給關(guān)注的客戶有更好的體驗(yàn)，高總已經(jīng)將做好的效果圖都上傳上去了，這兩天也會(huì)把還沒(méi)有上傳的都全部上傳完畢。另外，小程序中的實(shí)景圖，高總也有準(zhǔn)備那些工地裝修的視頻，全部會(huì)把它們上傳到小程序上。
3. 小程序有效獲客，團(tuán)隊(duì)有自信，積極性強(qiáng)
在結(jié)合社區(qū)店和云管理雙管齊下的運(yùn)用中，給門(mén)店帶來(lái)的變化是極大的，門(mén)店的各方面都提升得非常明顯，體現(xiàn)在了獲客量，業(yè)績(jī)，成交量，客單量等等。特別是獲客數(shù)據(jù)上相比與之前差別是非常大的。之前門(mén)店在商場(chǎng)里面，一個(gè)月可能三波客戶都不確定能有，但是最近的樣板間，高總說(shuō)每天至少都能保證有八，九波客戶，甚至十幾波客戶前來(lái)，超過(guò)了原先獲客量100%。就拿上一次做活動(dòng)來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)十個(gè)客戶進(jìn)店，門(mén)店的成交量相比之前在4比1，這樣的效果實(shí)在是令人驚喜的。
因社區(qū)運(yùn)營(yíng)所帶來(lái)的客流量和簽單量變多，高總的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也發(fā)生了積極的變化，員工的信心大大地增加了，覺(jué)得看到了希望，完全沒(méi)有了之前迷茫的感覺(jué)，每天充滿了干勁，個(gè)人的業(yè)務(wù)能力提高得很快。店里的每個(gè)人都對(duì)小程序使用得越來(lái)越熟練，比如店門(mén)口會(huì)擺放兩個(gè)小程序的二維碼的牌子，當(dāng)任何一個(gè)銷(xiāo)售留不到電話的時(shí)候，他們都會(huì)主動(dòng)讓客戶去掃這個(gè)小程序，而且現(xiàn)在每個(gè)人都會(huì)對(duì)小程序深入研究，積極地去探討方案。
高總說(shuō)，就像最近剛好派了店長(zhǎng)去參加冠特在西安的會(huì)議，然后店長(zhǎng)在采訪當(dāng)日一大早就跟她提出，現(xiàn)在小程序里又增加了兩個(gè)新項(xiàng)目，他們可以讓社區(qū)定了冠特的客戶怎么去幫忙做推廣等等的方案。這樣積極的又有想法的態(tài)度是高總喜聞樂(lè)見(jiàn)的。
4. 社區(qū)運(yùn)營(yíng)好處多，極大提高門(mén)店效益
在高總將社區(qū)運(yùn)營(yíng)，冠特云管理投入到門(mén)店使用以來(lái)，得到的益處是非常多的。首先，最重要的就是它的獲客優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，146名客戶只是一個(gè)開(kāi)始，未來(lái)還會(huì)有源源不斷的客戶上門(mén)。
第二點(diǎn)，高總覺(jué)得運(yùn)作好了社區(qū)對(duì)于品牌的推廣的作用也是不可小覷的。比如說(shuō)，以前在商場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)槎ㄖ频钠放票容^多，涉及到的市場(chǎng)面又很廣，競(jìng)爭(zhēng)大。以至于在青海市區(qū)來(lái)說(shuō)的話，即使各大小品牌都在做社區(qū)運(yùn)營(yíng)，但大部分都沒(méi)能夠打響知名度。可是冠特就不同了，自從走進(jìn)了小區(qū)之后，好多人一進(jìn)來(lái)聽(tīng)到冠特就說(shuō)， “我知道!他們家的東西很不錯(cuò)的。“ 如今，冠特的名字已經(jīng)深入人心了，品牌推廣得可以說(shuō)非常得成功。
另外，變化最大的一方面就是獲客上更省時(shí)省力了。高總說(shuō)以前在店里的時(shí)候總會(huì)拉著大家出去跑小區(qū)，可是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，十分地辛苦，又累又曬，而且只要客戶聽(tīng)到要去店里，都是推脫著說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，怎么都不愿意過(guò)來(lái)。久而久之，效率低，又沒(méi)有收獲，大家都不太情愿再跑了。
可是，有了社區(qū)店以后就方便多了，一方面員工跑累了，可以很快地回來(lái)休息。另一方面，因?yàn)殡x得近，只要導(dǎo)購(gòu)和客戶說(shuō)，樣板間就在8號(hào)樓，已經(jīng)裝好的，請(qǐng)他們過(guò)來(lái)，客戶都會(huì)十分愿意親自來(lái)了解，甚至有的時(shí)候也有不少客戶會(huì)主動(dòng)找過(guò)來(lái)。所以，相比以前，對(duì)員工的體力和精神上都是一個(gè)很大的改善。
社區(qū)運(yùn)營(yíng)的出現(xiàn)除了讓門(mén)店獲得更好的發(fā)展之外，對(duì)高總個(gè)人也有著不一樣的意義。在以前，店面形象不好，商場(chǎng)自然流量少，讓行業(yè)小白的高總遭受著很大的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致好像沒(méi)有了方向，迷茫過(guò)，也很灰心，覺(jué)得自己做了好幾年了，卻好像沒(méi)有什么起色。但當(dāng)走上了社區(qū)運(yùn)營(yíng)之后，高總找到了方向，這給她帶來(lái)了希望。
雖然高總后面還是需要慢慢地摸索學(xué)習(xí)，可是她早已不再是當(dāng)初什么都不懂的小白了，成功嘗試過(guò)做社區(qū)，也具備了經(jīng)驗(yàn)。再加上西寧又有越來(lái)越多的精裝房，社區(qū)運(yùn)營(yíng)的前景是十分樂(lè)觀的，后期高總會(huì)將全部的重心都繼續(xù)投入在社區(qū)運(yùn)營(yíng)里，努力能把冠特越做越好。
