門店名片
冠特定制家具四川富順店羅鑫
店面地址：富順縣商貿(mào)城二期一樓92-97號(hào)
加盟時(shí)間： 2020年
門店面積：300多平方米
團(tuán)隊(duì)人數(shù)：11人
銷售業(yè)績(jī)：2021年同比增長(zhǎng)200%
社區(qū)運(yùn)營渠道：冠特云管理小程序
互動(dòng)獲客數(shù)： 341名業(yè)主
羅總的門店坐落于富順當(dāng)?shù)氐纳藤Q(mào)城內(nèi)，占地面積300多平方米，這是羅總擴(kuò)建的二店，今年5月份開始裝到7月份剛剛落成。之所以想要擴(kuò)建二店還是因?yàn)槔系甏嬖诘膯栴}，首先老店店面小，裝修風(fēng)格上就具有局限性，像是高端的實(shí)木以及歐松板，油漆板就上的比較少，普通的除醛板上得比較多。再加上選址的問題，人流量少，難得會(huì)有進(jìn)店的客戶, 可當(dāng)看到裝修和上樣，也會(huì)覺得物有所不值，導(dǎo)致反響一般，進(jìn)而流失了很多客戶。
后來總部指出問題的根源還是因?yàn)榈陜?nèi)的產(chǎn)品不夠全，體現(xiàn)不出產(chǎn)品的價(jià)值，客戶的體驗(yàn)感也不足。區(qū)域經(jīng)理就建議羅總在一個(gè)在建材類集中的地方，選擇稍微大的店面擴(kuò)店，才能把冠特品牌的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來。就在羅總苦于如何著手的時(shí)候，正巧看到以“高舉中打”為主題的總部的線上營銷會(huì)視頻，他當(dāng)時(shí)一下子就被吸引了。會(huì)上營銷部文總和瀘州梁總所提出的門店的裝修，布局和門店大小等概念，正巧就是羅總的門店的規(guī)劃所必須具備的。頓時(shí)羅總豁然開朗，又通過公司的幫扶，他這才下定決心放開干，結(jié)合總部的思維，及時(shí)地更新調(diào)整上樣，擴(kuò)大門店的投入。
1. 增加客戶體驗(yàn)感，高舉中打，好而不貴
羅總說富順二店的建設(shè)離不開冠特總部的各級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的參與，他們都相當(dāng)?shù)刂匾?，特別是營銷部的文總和設(shè)計(jì)部的翁總十分地上心，一直督促著總部的設(shè)計(jì)師對(duì)店面的選型，布局還有動(dòng)向的工作。包括瀘州的梁總也全程在參與，給出建議，給予了莫大的幫助。
所以，店面整體的布局和動(dòng)向相比之前都變得更加地合理。像在老店的時(shí)候，空間狹小，比較擁擠，視覺感不足，一進(jìn)店就是一條直線呈T字形，一眼望到了頭，沒有流動(dòng)性，可以讓客戶逛的地方幾乎沒有。但現(xiàn)在就不同了，更寬敞的空間，合理的布局，讓客戶進(jìn)店就可以隨意地走動(dòng)，怎么逛都不會(huì)覺得擁擠，順暢的走向讓他們起碼會(huì)轉(zhuǎn)上十幾，二十分鐘以上。這時(shí)導(dǎo)購就跟隨著一邊做產(chǎn)品介紹，再加上除醛體驗(yàn)間的實(shí)驗(yàn)講解就達(dá)到了三十分鐘左右了，不僅留店率大大地提高，整個(gè)過程下來，冠特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和其他的品牌的差異化也能夠完完全全地體現(xiàn)，客戶明顯感覺到和以往的不同。
店面由內(nèi)到外的設(shè)計(jì)構(gòu)思精巧，樣品齊全;首先是新店的門頭十分地高端大氣，設(shè)計(jì)新穎，兩個(gè)門頭以燈光線條為主，使用線條燈和鋁塑板打造，整體走的是輕奢風(fēng)格。顏色主打黑白風(fēng)，logo用的是白色的字體。門頭斜面也全都做了燈光設(shè)計(jì)，尤其夜間的燈光效果比白天的還要明亮。
在商場(chǎng)逛的客戶多數(shù)就被獨(dú)特大氣的門頭吸引，因?yàn)殚T頭的裝飾采用了大幅的玻璃模式，他們很容易就想進(jìn)來看看，當(dāng)客戶進(jìn)店就會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部十分地寬敞，整體的視野變得更開闊。
像以前在老店上樣是十多個(gè)，而現(xiàn)在也是同樣的上樣數(shù)，但是可利用的空間環(huán)境就變大了，大的平方面積達(dá)到將近30平米，客戶在里面一點(diǎn)都不會(huì)覺得擁擠。幾乎所有的空間都有護(hù)墻板，上樣的樣品中，椅，實(shí)木類，油漆類占的比重也偏高，產(chǎn)品齊全，客戶的體驗(yàn)感就變得非常強(qiáng)。
2. 新店形象佳，引流有優(yōu)勢(shì)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%
高端的店面形象帶來的是源源不斷的客源，成交量，客單量，成交率也隨之得到了質(zhì)變的飛速發(fā)展，羅總用“完全是兩碼事” 來形容。他說以前在老店的時(shí)候，業(yè)績(jī)很低迷，讓他一度失去信心，那時(shí)一個(gè)月也進(jìn)不了十個(gè)客戶，每個(gè)月能成交兩單以上已經(jīng)很不錯(cuò)了。但是現(xiàn)在新店情況大不相同，成交率達(dá)到了70%左右，進(jìn)店的十個(gè)人里面就有六，七個(gè)人會(huì)下單，光是在上個(gè)月他就簽了八單，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了200%，讓他信心大增。
而且羅總的客戶大多數(shù)偏愛選擇歐松板和北美實(shí)木作為門板，其中就不乏大客戶，每單的單值都很大，基本上都是七，八萬起價(jià)，甚至十幾到二十幾，三十萬不等。連羅總的老客戶都反映，有了新店以后讓他們轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候都底氣十足，覺得推薦得物超所值，新客戶的到來，讓門店成交的機(jī)率明顯高多了。
3. 利用社區(qū)群推廣小程序，輕松獲客341名，團(tuán)隊(duì)積極性高
門店除了靠店面形象佳吸引客源外，另一個(gè)就是使用冠特云管理小程序來獲得更多的客戶。起初羅總只是跟隨公司的節(jié)奏，嘗試將小程序加入原有的社區(qū)群里做推廣，沒想到卻有了不可思議的收獲。
社區(qū)群是以前跑小區(qū)的時(shí)候，通過物業(yè)的關(guān)系拉進(jìn)的小區(qū)微信群，所以羅總就以鄰居推薦的模式，用業(yè)主的身份給鄰居介紹小程序。比如告訴他們里面有幾千戶的戶型，幾千套戶型圖可供查看。這些戶型圖都是羅總他們?cè)瓉斫o這個(gè)樓盤做過定制家具的圖片，設(shè)計(jì)師將圖片上傳到小程序里，然后在社區(qū)群里又把小群發(fā)給客戶，告訴說這是某鄰居的戶型圖，感興趣的人就可以掃碼進(jìn)去找喜歡的風(fēng)格類型。
就這樣，當(dāng)客戶掃碼后便會(huì)留下他們的聯(lián)系方式，店面的銷售就可以給他們打電話進(jìn)行更深一步的接觸，最終成交了不少的客戶，獲客的效果是非常樂觀的。小程序獲客數(shù)從7月16號(hào)到現(xiàn)在為止已經(jīng)達(dá)到了341名，采訪的當(dāng)天還有一位獲客。因?yàn)榱_總都是定期地在群里發(fā)小程序，幾乎剛交盤的小區(qū)都有在跟蹤，所以獲客量持續(xù)不斷地在增長(zhǎng)。
客源增加了，團(tuán)隊(duì)的積極性自然也變得更高了，羅總說店內(nèi)的設(shè)計(jì)師忙都忙不過來，有時(shí)候還需要加班加點(diǎn)，雖然辛苦但依舊干勁十足。小程序這一工具讓設(shè)計(jì)師的工作比起以前便利了許多，通過小程序，有意向想要成交的客戶可以從中篩選自己喜歡的類型風(fēng)格，然后截圖或者發(fā)給設(shè)計(jì)師，有助于設(shè)計(jì)師了解客戶的需求，進(jìn)而有針對(duì)性地去溝通，然后出方案;這樣一來，客戶的滿意度也比之前好很多。
4. 店面形象和冠特云管理雙管齊下，助力門店意義重大
根據(jù)公司的“高舉中打”的概念來做新店裝修和利用冠特云管理小程序進(jìn)行社群營銷，這對(duì)羅總來說是最大的收獲。雙管齊下的方式方法不僅給門店帶來了實(shí)際的效益，也起到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌推廣的作用。首先，冠特在整個(gè)富順縣區(qū)知名度變高了，凡是來過門店的客戶，不管是成交還是沒有成交的，都了解冠特是一個(gè)中高端品牌。冠特的口碑營銷也非常不錯(cuò)，客戶覺得體驗(yàn)感強(qiáng)，而且產(chǎn)品質(zhì)量和上樣從門店的情況來看，和其他競(jìng)爭(zhēng)的品牌相比也差異化明顯，不少客戶貨比三家之后最終還是選擇物超所值的冠特。
從懵懵懂懂的狀態(tài)到現(xiàn)在獲客無數(shù)的情況，羅總個(gè)人的變化也是巨大的。以前做老店的時(shí)候，公司也同樣派了知識(shí)團(tuán)隊(duì)來幫助，但受門店各方面的影響，羅總就無法實(shí)踐。但是現(xiàn)在的羅總信心滿滿，對(duì)冠特在富順如何發(fā)展早已有了詳細(xì)的規(guī)劃。
第一，牢牢抓住公司每次的各項(xiàng)政策，跟上公司的思路，及時(shí)調(diào)整，這樣有助于提高門店的銷售。包括公司現(xiàn)在提倡的抖音企業(yè)號(hào)的運(yùn)營就是羅總在密切關(guān)注的，他覺得流量為王的時(shí)代，品牌在客戶心目中的知名度越高，進(jìn)店量就越多，成交量肯定也會(huì)同比增長(zhǎng)。所以，羅總下一步要抓的就利用各種新興的營銷手段來經(jīng)營。
第二，就是將銷售人員的結(jié)構(gòu)進(jìn)行深層次的培養(yǎng)和調(diào)整，有助于抓住每一個(gè)進(jìn)店的客戶，盡量不讓客戶流失。
羅總表示能有今天的成績(jī)，公司對(duì)他的幫助是巨大的。他有把握把門店越做越好，努力像其他經(jīng)銷商師兄們學(xué)習(xí)和借鑒長(zhǎng)處，爭(zhēng)取在縣級(jí)經(jīng)銷商的層面上能夠占領(lǐng)一席之地，做出經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙?duì)品牌的貢獻(xiàn)。未來把冠特做大做強(qiáng)，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)來回饋給公司，這就是他目前的展望。
