門店名片
冠特定制家居山西晉城店楊雪艷
加盟時間： 2019年
門店面積：190平方米
團(tuán)隊人數(shù)： 6人
社區(qū)運營渠道：冠特云管理小程序
互動獲客數(shù)： 100名業(yè)主
楊總和先生一起經(jīng)營的冠特門店坐落于當(dāng)?shù)氐脑滦羌揖由虡I(yè)廣場的三樓實木區(qū)域內(nèi)。完全沒有接觸過建材行業(yè)的兩人起步以來，可以說是懵懂的小白在自我摸索，經(jīng)營中面臨了不少的難題，首先最大的問題就是客源。
1.客流少，業(yè)績不佳，門店苦尋解決之道。
門店的客流量十分地少，因為不曾接觸過這行業(yè)，就談不上有渠道和外來客戶，甚至是設(shè)計師帶單，楊總的一切的客流來源都是商場的自然客流。
不過來逛家居館的客戶都屬于家裝到了后期，客戶群體也是年輕化，現(xiàn)代化的偏多，追求輕奢時尚的風(fēng)格。冠特的門店偏偏又處于三樓實木店，逛的客戶偏少不說，布置的門面的風(fēng)格還是傳統(tǒng)的古老的店面，就更不能吸引客戶的眼球了。留客方面就十分地不可觀，也讓門店的業(yè)績一直上不去。
另外一方面，楊總雖然是在2019年加盟的，卻因為疫情的嚴(yán)重爆發(fā)擱置了生意。 門店面向客戶，正式運營起來也是在2020年的4月份，整個店內(nèi)去年的盈利主要還是靠進(jìn)店客戶。
客源來向單一， 什么都不懂的楊總也只能通過冠特的專人培訓(xùn)，和自己的努力去研究掌握產(chǎn)品知識，柜內(nèi)格局等等。最終都是靠門店的個人能力，以產(chǎn)品的優(yōu)勢達(dá)成成交。門店的成交率也能有90%以上，但是單憑進(jìn)店客戶的話，單量并不會太多，長此以往真的不是辦法。所以，楊總一直在尋找一個破局的有效之法。
這時候，4月份在長沙的一場培訓(xùn)課程帶來了曙光，將“社群運營”帶到了正苦惱的楊總面前。這一“社群運營” 辦法就是冠特專門為經(jīng)銷商們研發(fā)的一款小程序—“冠特云管理;讓經(jīng)銷商們可以通過這款小程序輕松獲客，解決眼前客源少的困境。
在兩天多的培訓(xùn)時間里，親身參與的楊總學(xué)到了不少社群知識和小程序的操盤技巧，一回到晉城，楊總立即將冠特云管理應(yīng)用到了當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)運營當(dāng)中，有了很大的收獲，光是小程序掃碼關(guān)注的客戶就有將近100名。
2.深入小區(qū)，利用小程序輕松獲客
當(dāng)時，正直五一當(dāng)天，晉城剛好有一個上下兩層的復(fù)式樓小區(qū)叫做陽光地帶的開盤，楊總第一時間就做足了前期的準(zhǔn)備工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊4,5個人到了現(xiàn)場。
首先，楊總準(zhǔn)備了禮品券，上面印刷的有經(jīng)銷的二維碼，也就是冠特云管理小程序，讓客戶進(jìn)行掃碼送出相應(yīng)的禮品，然后到店領(lǐng)取禮品，這就是一個精妙的引流方式。第二，門店的設(shè)計師會深入到陽光地帶小區(qū)設(shè)計每一種戶型，樣板房前期的設(shè)計方案都會傳送到冠特的經(jīng)銷小程序里。 然后，楊總會對客戶介紹到時候房子裝出來會是什么樣子的。她認(rèn)為，每位客戶在交完房子后肯定會對自己未來的家有一個期待的效果，所以她會以此為誘餌，和客戶說只要掃碼就可以了解到家裝的方案，吸引了小區(qū)將近100多名業(yè)主進(jìn)行互動。
當(dāng)客戶掃碼之后，楊總這邊就獲取到了客戶的電話號碼，當(dāng)有了號碼，現(xiàn)場她就會請客戶加微信，方便她將提供更詳細(xì)的方案和信息等等。 其實，加上微信后，這樣也是能夠讓她建群，將客戶逐一地拉進(jìn)專屬陽光地帶的分享群。楊總還針對陽光地帶小區(qū)做了一個團(tuán)購優(yōu)惠政策，將近一周五天的時間里，第一天，當(dāng)將所有的客戶拉進(jìn)群后。她先簡單介紹本群的內(nèi)容，然后就大致說了后期給到的優(yōu)惠。
然后第二天開始，分享群每天分享的內(nèi)容就是由設(shè)計師針對復(fù)式樓的疑點、難點、痛點做一系列的介紹，傳授客戶如何避雷，包括戶型的分析等等。 到了第四天，第五天的時候，就要進(jìn)行下一步的量房。楊總他們會到現(xiàn)場拍攝視頻，例如展示這是多大的戶型，會有什么樣的問題等，然后就發(fā)到分享群里。
每天晚上準(zhǔn)時8點鐘，一個半小時的時間里，楊總他們會在群里為針對客戶提出的問題，進(jìn)行疑難解答，再做一些詳細(xì)的溝通。 等到第六天的時候，就開始邀約客戶來到店面參加隔天的線下團(tuán)購會，大致一個社區(qū)運營的流程就是這樣。
楊總說其實第一次做社群，更多地也還是在積累經(jīng)驗，再多多反饋學(xué)習(xí)。像這樣的分享群是一直都會存在的，畢竟小區(qū)剛剛交房，到做柜子中間還有一段時間，所以后期一定會有成交的單子。楊總打算到時把在客戶家裝柜子的效果圖和裝修案例都發(fā)到群里，持續(xù)不斷地和客戶互動，保持聯(lián)系，接下來整個小程序還是主攻陽光地帶小區(qū)，現(xiàn)在也是積極地在跑小區(qū)找客戶。
3.社區(qū)運營好處多，極大提升門店效益
在這么完善的社群操盤之下，給門店帶來的變化是極大的，各方面都有所提升，體現(xiàn)在了獲客量，業(yè)績，成交量，客單量等等。在社區(qū)運營之前，進(jìn)店的客戶特別少，楊總說特別是今年初，整個市場低迷，就在晉城區(qū)域，整個商場人流更是稀少。比如，十個人進(jìn)店的話，去年能夠成交7到8個，今年幾乎就沒有了。而走小區(qū)這條路之后，獲客數(shù)和成交量在比之前提高了50% 左右。 因為現(xiàn)在楊總通過小程序知道了客戶信息，就不存在只能等待客戶上門的情況，完全可以主動出擊，每天聯(lián)系不同的客戶，效果是非常好的。 所以門店的業(yè)績也比原來增長了有一半，達(dá)到了50%以上。像是客單量也比之前有所漲幅，去年單值也就在3萬多左右，而現(xiàn)在漲到了4萬。
楊總的團(tuán)隊方面也在社區(qū)運營過后，有了明顯的變化。剛開始門店只有一個設(shè)計師，一個導(dǎo)購和一個店長，總共三個人。
但現(xiàn)在團(tuán)隊的人員配置增加了，變成了6個人，設(shè)計師增多，也有了兩名導(dǎo)購。不管是員工的個人能力，還是團(tuán)隊的工作積極性都比去年好了很多。員工覺得社區(qū)運營能給他們帶來回報，充滿了干勁，十分愿意到外面去跑客戶，業(yè)績也比之前增加了，從社區(qū)跑回來的單子提成也比較高，團(tuán)隊的每個人也就變得更加努力了。
社區(qū)運營對門店業(yè)績和未來的發(fā)展來說，帶來的是質(zhì)的飛躍和提升。楊總從一開始什么都不懂的小白到將首次嘗試社群的操盤，進(jìn)而盈利，是一個十分勵志的過程。在楊總看來，在當(dāng)?shù)?，要發(fā)展門店主要還是靠小區(qū)去運營，現(xiàn)在社群運營早已成為一個不走不行的趨勢。因為現(xiàn)在，可能客戶還沒到店就已經(jīng)被別的裝修公司或者其他的全屋設(shè)消化完了。主動出擊的社群運營才能讓更多的客戶了解到冠特，認(rèn)識到冠特，然后了解到冠特的除醛環(huán)保概念。除醛也是楊總一直以來大力推崇的賣點，她說能在她這里成交的客戶全部是以環(huán)保除醛這一產(chǎn)品優(yōu)勢最終敲定的。
楊總堅定地要在當(dāng)?shù)卮蛟焐缛海酉聛硭€將大力進(jìn)攻各小區(qū)，主動出擊，擼起袖子加油干!雖然現(xiàn)階段也還在慢慢地摸索，但是公司也在大力地扶持她做社群，有了公司的支持，再加上這次經(jīng)驗的借鑒，未來楊總往社區(qū)運營發(fā)展必將得心應(yīng)手。
