徐州劉總
第十七期接受我們采訪的是來(lái)自湖南常德的胡總，感謝他15年來(lái)對(duì)冠特的付出。這回來(lái)自江蘇徐州的經(jīng)銷商，劉永，劉總成為我們第十八期的嘉賓，讓他來(lái)說(shuō)說(shuō)他與冠特?cái)y手的這些年的成長(zhǎng)故事。
超級(jí)格局
2016年3月份是劉總正式加盟冠特的日子，劉總說(shuō)當(dāng)時(shí)的他已經(jīng)在用當(dāng)?shù)氐陌宀淖銎鹆似放?，但是做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)板材的環(huán)保程度達(dá)不到水準(zhǔn)，每次在客戶那里裝完總會(huì)留下很濃的氣味。這讓他不得不去廣州的展會(huì)尋找新的家居品牌。就在2016年3月份，一次偶然的機(jī)會(huì)，他在展會(huì)上遇見了冠特，通過和接待他的區(qū)域經(jīng)理一番深入了解之后，劉總就直接到了惠州工廠去參觀。
劉總說(shuō)冠特的產(chǎn)品，不管是在環(huán)保，封邊，門板，質(zhì)量等方方面面都讓他覺得很滿意，綜合考慮一番過后，他就在展會(huì)上交了錢。
劉總告訴我們，現(xiàn)在的冠特在當(dāng)?shù)貙儆诙ㄖ频氖笃放浦弧Ｏ啾扔跉W派，索菲亞，好萊客和百得勝這些知名品牌，在產(chǎn)品質(zhì)量區(qū)別不大，撞單的情況下，冠特在產(chǎn)品價(jià)格上占有一定的優(yōu)勢(shì)。另外，在板材上，冠特也存在著差異化，除醛板作為冠特的重頭，也成為劉總主要宣傳的賣點(diǎn)，劉總說(shuō)這是將環(huán)保提升了一個(gè)檔次，重視環(huán)保的客戶很多時(shí)候會(huì)更愿意選擇物美價(jià)廉的冠特產(chǎn)品。
目前劉總還是一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地在運(yùn)營(yíng)著門店，爭(zhēng)取將冠特在當(dāng)?shù)卮蛟斐蛇_(dá)到像歐派，索菲亞這類有影響力的品牌。
超級(jí)門店
劉總在徐州原本擁有兩家門店，之前有一家在深輝裝飾城，但是因?yàn)榉孔膺^高和客流量太少等原因，劉總就將它合并到了現(xiàn)在位于徐州泉山區(qū)新世紀(jì)裝飾城的門店著重經(jīng)營(yíng)。門店的占地面積現(xiàn)在是86平方米。
整間店面的布局，包括飾品的擺設(shè)，樣品的位置，劉總一般都是先參考公司的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品，再綜合當(dāng)?shù)氐氖圪u情況，比如哪一套產(chǎn)品賣得比較多，怎么讓產(chǎn)品比較吸引到自己的客戶等等這些因素，然后將公司的設(shè)計(jì)進(jìn)行細(xì)微的調(diào)整。劉總說(shuō)所有的調(diào)整是根據(jù)公司的整體設(shè)計(jì)和店面的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行最終的合理優(yōu)化。
在劉總的精心布置之后，不僅整間店面的視覺效果都提升了，也獲得了不少客戶的好評(píng)?！艾F(xiàn)在以前的老客戶來(lái)了以后，包括我們以前離職的，回來(lái)的員工，看到這種效果都說(shuō)：哎，劉哥這個(gè)設(shè)計(jì)不錯(cuò)，整體布局比以前看上去要舒服多了。” 劉總說(shuō)。
當(dāng)?shù)氐目蛻舻南敕ê托枨笠恢笔莿⒖傇诘昝嫘蜗笊献畲蟮膮⒖家蛩?，劉總說(shuō)就去年而言，客戶裝修基本上都偏向于選擇輕奢的風(fēng)格，今年則大部分選擇了新中式。所以，他的門店就不光是上高檔的產(chǎn)品，除了十二星座等新品外，上了一套新中式和實(shí)木，板式也偏多，另外除醛的體驗(yàn)墻和背景墻也具備。不過由于門店的面積有限，門店還沒能擺放除醛體驗(yàn)柜，劉總就計(jì)劃在做移動(dòng)社區(qū)的時(shí)候，將除醛柜和不除醛柜做起來(lái)，供門店和移動(dòng)店共同使用。
超級(jí)團(tuán)隊(duì)
劉總的團(tuán)隊(duì)的人員配置分別是設(shè)計(jì)師三名，導(dǎo)購(gòu)三名，包括了一名店長(zhǎng)在其中，還有一名售后，而劉總本人則負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)。
當(dāng)聊到團(tuán)隊(duì)的管理方式時(shí)，劉總笑著說(shuō)，“我都是跟瀘州梁總學(xué)的?！? 當(dāng)遇到不懂的問題，他都會(huì)經(jīng)常得和瀘州的梁總溝通，他深知自身和梁總的差距，照搬模式并不現(xiàn)實(shí)，所以他虛心地吸取梁總好的經(jīng)營(yíng)模式，正在結(jié)合自身?xiàng)l件，改成適合他的制度?！拔覀兿仍囘\(yùn)行，確實(shí)運(yùn)營(yíng)不下去，再中間做出調(diào)整?！? 劉總的想法很明確。
目前劉總就借鑒了梁總的財(cái)務(wù)制度，進(jìn)行修改，并思考起梁總建議的員工入股的方式，比如有哪些員工，干到何種程度可以進(jìn)行股份的分紅，進(jìn)而將積極向上的人才留住，為門店和公司創(chuàng)造出利潤(rùn)。他打算因地制宜，把東西慢慢調(diào)整成適合他的制度后，再和梁總商量看看能不能按步驟運(yùn)營(yíng)下去。
為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中員工的個(gè)人能力，劉總也會(huì)讓員工把握每一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，只要公司有培訓(xùn)的課程，基本上他都會(huì)派員工積極地參加。不間斷地也會(huì)組織員工進(jìn)行內(nèi)部的學(xué)習(xí)與交流。例如，每天晚會(huì)的時(shí)候，如果有當(dāng)日簽單成功的員工，就是把特別難簽的客戶簽下來(lái)的，劉總就讓他們之間分享經(jīng)驗(yàn)。
每到一個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)內(nèi)也會(huì)有一到兩次的戶外活動(dòng)，或者是聚餐，或者是外出拓展，比如大家到一些名勝古跡的景點(diǎn)去參觀和游玩，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情等等，這也是一種讓員工放松的方式，能夠能好地投入到工作中。
劉總說(shuō)對(duì)未來(lái)的團(tuán)隊(duì)，他期望可以實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，確保每個(gè)部門都要健全。最主要的就是定制出一套合適門店的制度框架，按照框架完善人員配置，并且能更好地激勵(lì)員工，留住可用的人才。
超級(jí)運(yùn)營(yíng)
當(dāng)聊到運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，劉總和我們分享了他開發(fā)客戶的多種渠道，首先是店面的自然客流，第二個(gè)是裝修公司的轉(zhuǎn)介紹，第三個(gè)是老客戶轉(zhuǎn)介紹，還有就是異業(yè)聯(lián)盟，品牌之間會(huì)互相帶來(lái)客源。
我們了解到最能夠給劉總帶來(lái)客源的方式還要屬老客戶轉(zhuǎn)介紹和異業(yè)聯(lián)盟兩種方式，各占比例為35% 。還有的30%來(lái)源于朋友介紹的資源。在這里，劉總和我們?cè)敿?xì)地聊了聊老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式。
劉總說(shuō)最初當(dāng)客戶進(jìn)店后，他們會(huì)給到客戶優(yōu)惠的活動(dòng)價(jià)格，以此讓客戶給介紹新客源;接著有時(shí)候還會(huì)送些小禮品給客戶，禮品的價(jià)值會(huì)根據(jù)客戶介紹多少客源來(lái)定，有時(shí)是床墊，或者是茶具和紫砂壺等等之類的東西。因?yàn)殚T店的導(dǎo)購(gòu)都有自己的老客戶，劉總都會(huì)讓他們沒事就去和客戶聯(lián)系，約客戶到店里來(lái)喝喝茶或者送些小玩意兒給他們，一來(lái)一往也就維系了感情。
接待客戶是一方面，在售后服務(wù)上面劉總也秉承著真誠(chéng)的態(tài)度。不管是因?yàn)榭蛻舻膯栴}，或者是工廠還是店面的原因，他們都會(huì)第一時(shí)間把客戶的問題，包括安裝，板材上面，優(yōu)先為客戶處理妥當(dāng)。如果是客戶的原因，劉總他們就會(huì)和他盡量地協(xié)商，協(xié)商完會(huì)按照客戶最滿意的方式去解決問題，甚至劉總還將一部分的經(jīng)費(fèi)放在了這上面。客戶一旦任何需求，他們都會(huì)盡量地去滿足，毫無(wú)怨言，劉總要做的就是盡一切能力把老客戶維護(hù)好。
其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有不少客戶和劉總已然成為了老朋友，經(jīng)常沒事劉總就會(huì)和它們一起喝酒聚會(huì)，談天說(shuō)地。其中有一位客戶就是和劉總因買柜子結(jié)識(shí)而成了朋友，劉總說(shuō)當(dāng)時(shí)這位客戶還是通過朋友介紹找到他，本人對(duì)細(xì)節(jié)十分地看重，不管是尺寸，包括柜子打開后到哪個(gè)方位他都控制得非常嚴(yán)格。光是找到劉總的門店溝通裝修上的小問題就不下十來(lái)趟，而劉總也耐心地替他解決好。
逐漸地客戶就感覺劉總在裝修和產(chǎn)品上都十分地專業(yè)，信賴感也油然而生，劉總說(shuō)當(dāng)時(shí)因?yàn)樵O(shè)計(jì)師沒有生活上的經(jīng)驗(yàn)，光是設(shè)計(jì)打動(dòng)不了客戶，還是要?jiǎng)⒖傆H自出馬，整個(gè)過程都是他主要和客戶進(jìn)行溝通，客戶連家里的壁畫，墻布都交給了劉總來(lái)做，最終劉總替客戶節(jié)省了不少費(fèi)用，贏得了客戶的信賴。經(jīng)過這次之后，客戶沒事也會(huì)找劉總喝茶，劉總也會(huì)送禮給他，一來(lái)一往，這位客戶已經(jīng)是劉總的好朋友，時(shí)不時(shí)還給劉總介紹資源。
超級(jí)標(biāo)桿
當(dāng)聊到成為5A大商后對(duì)經(jīng)營(yíng)的想法，劉總的回答是不斷地去學(xué)習(xí)，“管理嘛它是永無(wú)止境的，學(xué)習(xí)也是永無(wú)止境的，好多東西不學(xué)就不知道?！? 劉總說(shuō)現(xiàn)在就是去摸索新的經(jīng)營(yíng)模式，怎么能提升整個(gè)門店的業(yè)績(jī)，甚至將業(yè)績(jī)翻倍?，F(xiàn)在公司的移動(dòng)社區(qū)店就是能夠讓他直接運(yùn)用的模式，他想說(shuō)現(xiàn)在通過做移動(dòng)社區(qū)，在其中尋找方法，考慮未來(lái)怎能做的更好。2021年，劉總的銷售額目標(biāo)定的是1000萬(wàn)，他計(jì)劃今年一定要達(dá)成。
說(shuō)起給其他經(jīng)銷商傳授新的，劉總很謙虛地說(shuō)他也沒有太多的建議，就是讓經(jīng)銷商們相信公司，和工廠，包括對(duì)自己也要充滿信心。還有就是堅(jiān)持，一旦決定做什么事情就始終要堅(jiān)持把它做好。
“說(shuō)實(shí)在的，我們徐州附近的，山東，安徽，包括就是我們江蘇省內(nèi)的宿遷的好幾個(gè)經(jīng)銷商到我這兒來(lái)，就是在開店之前，到我這來(lái)了解情況，然后參觀的，現(xiàn)在基本上都簽我們冠特了?！? 電話那頭的劉總自豪地說(shuō)，很多經(jīng)銷商都在他這里通過員工的介紹，都對(duì)冠特十分地感興趣。
劉總覺得，經(jīng)銷商們對(duì)公司的產(chǎn)品，不必太過擔(dān)心，冠特還是有優(yōu)勢(shì)的，只需要下定決心，然后跟著公司的方針策略去運(yùn)營(yíng)就沒有問題。
