婁底王總
冠特的經(jīng)銷(xiāo)商分布在全國(guó)各地，他們成為了冠特走到今天不可或缺的重要力量;上周的兩期報(bào)道我們分別感悟了邵東李總和萊蕪呂總的努力經(jīng)營(yíng)冠特的精神。 第十五期，讓我們走近來(lái)自湖南婁底的冠特經(jīng)銷(xiāo)商王總，感受他是如何傾注心血在當(dāng)?shù)卮蛟旃谔仄放频摹?/p>
超級(jí)格局
2001年5月份是王總正式加盟冠特的日子，現(xiàn)在已經(jīng)攜手冠特走過(guò)了十個(gè)年頭。其實(shí)當(dāng)時(shí)加盟冠特的契機(jī)也很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥蹩傄恢倍际菑氖碌哪竟さ墓ぷ?，所以?duì)產(chǎn)品也就有著專業(yè)水準(zhǔn)的高要求，這時(shí)他發(fā)現(xiàn)冠特相比其他的定制家居品牌來(lái)說(shuō)，具有一定的差異化。就這樣，帶著對(duì)冠特的認(rèn)可和信賴，他就選擇了經(jīng)營(yíng)冠特。
長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間里，王總和夫人顏總一直兢兢業(yè)業(yè)地在湖南婁底這座縣城打拼著，通過(guò)他們的努力經(jīng)營(yíng)，冠特作為當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)高端家居品牌，不管是在客戶還是建材行業(yè)當(dāng)中都有著超高的知名度。
對(duì)于第一次接觸建材行業(yè)的王總小兩口來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是令他們十分滿意的成績(jī)。 他們沒(méi)有過(guò)多的想法，對(duì)自己的要求就只有把客戶服務(wù)做到極致，精細(xì)化，“客戶至上” 是王總的宗旨，就這樣一步步地把冠特在婁底當(dāng)?shù)刈鰪?qiáng)做好。
超級(jí)門(mén)店
王總的門(mén)店坐落于婁底紅星美凱龍家具嗎賣(mài)場(chǎng)里，占地面積達(dá)388平方米。 王總說(shuō)，店面是在2018年年底入駐的紅星美凱龍，到現(xiàn)在除了經(jīng)歷過(guò)小部分的改動(dòng)外，還沒(méi)有大方面的改造。 所以現(xiàn)在小倆口打算過(guò)段時(shí)間要重新調(diào)整門(mén)店，要隨著整個(gè)市場(chǎng)的需求，將冠特最近的產(chǎn)品系列陸續(xù)上新。
目前王總的門(mén)店內(nèi)擺放最多的就是實(shí)木類產(chǎn)品，其余的歐松板等所有板式也一應(yīng)俱全。 王總還做了十二星座的樣板間，里面有一個(gè)比較大氣的衣帽間，柜子和酒柜，呈現(xiàn)了一個(gè)體驗(yàn)區(qū)給客戶。 他說(shuō)雖然沒(méi)有門(mén)店內(nèi)沒(méi)有除醛的體驗(yàn)區(qū)，但是近期做了一個(gè)除醛柜和以前老式樣品的對(duì)比，以此來(lái)給客戶更直觀的產(chǎn)品感受。
其中門(mén)店的歐松板和十二星座系列的產(chǎn)品會(huì)比較吸引客戶的眼球，特別是從市場(chǎng)的需求上看，歐松板已然成為最受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的一類產(chǎn)品?！? 我們今年賣(mài)歐松板，應(yīng)該80%的單都是來(lái)做歐松板的?！?王總說(shuō)， 冠特的歐松板樣板已經(jīng)在門(mén)店擺放有將近2年的時(shí)間，卻一點(diǎn)兒變形都沒(méi)有。 因此客戶就變得十分地認(rèn)可冠特，紛紛和他預(yù)訂歐松板。
王總說(shuō)，現(xiàn)在的客戶除了看中產(chǎn)品的質(zhì)量外，還對(duì)顏值和效果圖有著極高的要求，偏向于喜歡高端大氣，輕奢現(xiàn)代風(fēng)的產(chǎn)品。
超級(jí)團(tuán)隊(duì)
王總的團(tuán)隊(duì)共有9位成員組成，除了3名設(shè)計(jì)師外，其余的包括王總和顏總在內(nèi)則都是負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)方面的工作。 而門(mén)店的安裝師傅則是承包制，專門(mén)幫冠特處理售后的一切問(wèn)題。
老帶新是王總在設(shè)計(jì)方面運(yùn)用的主要的培養(yǎng)人才的方式， 他和我們分享說(shuō)，團(tuán)隊(duì)中的設(shè)計(jì)師們也恰恰也是最讓他們小兩口感到驕傲和放心的員工。 其中有位設(shè)計(jì)師是從2012年到門(mén)店開(kāi)始就跟隨著他們，從工地的對(duì)接，量尺，下單到安裝，設(shè)計(jì)絲毫不需要王總和顏總花費(fèi)太多的心思去管理。九年的時(shí)間里，所有的單在這位設(shè)計(jì)師手里都不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。 設(shè)計(jì)師能力突出，對(duì)于王總來(lái)說(shuō)，這令他十分得欣慰。
除此之外，他還夸贊了另外一位設(shè)計(jì)師，“ 另外一個(gè)是前年十二月份來(lái)的，當(dāng)時(shí)是做大理石設(shè)計(jì)的?，F(xiàn)在的話培養(yǎng)出來(lái)了，自學(xué)了一兩個(gè)月吧，做事的速度，各方面談單呀，在工地處理這些都上手了。 ”
王總也很注重內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍，常常在團(tuán)隊(duì)里隔一段時(shí)間就安排9年豐富經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師去給團(tuán)隊(duì)的其他員工去講解產(chǎn)品的知識(shí)，有什么不懂的設(shè)計(jì)師都會(huì)耐心地一一解答。 整個(gè)團(tuán)隊(duì)間是一種互幫互助，輕松融洽的相處氛圍，當(dāng)經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間地工作，員工感到疲累的時(shí)候，王總也會(huì)帶團(tuán)隊(duì)外出游玩一天，讓他們緩解壓力，增加感情。
雖然目前來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍十分地和諧，但是王總卻發(fā)現(xiàn)有的員工在工作積極性方面卻不夠高， 例如，店內(nèi)的兩名導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品還有一定的不自信，也不夠吃苦耐勞。這讓王總對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有了更深層次的思考，他反思其實(shí)團(tuán)隊(duì)里就是沒(méi)有核心，也就是缺少一個(gè)核心人員去替他操控和統(tǒng)籌整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
“ 其實(shí)這個(gè)人屬于那種自己想創(chuàng)業(yè)，就是可以和我一起來(lái)合作，就是說(shuō)成為我的合作伙伴。 就是說(shuō)合作伙伴進(jìn)來(lái)的話呢，他會(huì)更有責(zé)任，團(tuán)隊(duì)的話就交給他去管理的話更客觀?！?對(duì)于這個(gè)核心人員要在團(tuán)隊(duì)扮演何種角色，王總已經(jīng)有了很成熟的想法。
“如果說(shuō)由我去管理的話，畢竟我跟員工是對(duì)立面，比如說(shuō)他在里面管理的話，他跟員工是站在一起的人，員工就愿意跟他多講話，就是好管理一些。 而我們自己就沒(méi)有太多的時(shí)間去管他們。 ”
在王總看來(lái)，只要有這樣一位愿意盤(pán)管理和帶領(lǐng)員工的專業(yè)人士進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，那么員工的積極性就能夠被激發(fā)出來(lái)，業(yè)績(jī)自然也就能夠得到有效的提升。.
這是王總覺(jué)得他現(xiàn)在在團(tuán)隊(duì)管理上最欠缺的一環(huán)，所以他也在積極地招聘一位合格的“領(lǐng)導(dǎo)者” ，等找到滿意的人選之后，再通過(guò)他增添更多的人員到團(tuán)隊(duì)中。
超級(jí)運(yùn)營(yíng)
當(dāng)聊到運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，王總和我們分享了他開(kāi)發(fā)客戶的多種渠道，首先，第一個(gè)是老客戶回頭，就是由老客戶第一次在王總這里購(gòu)買(mǎi)過(guò)后，又多次找他再定制，王總說(shuō)這樣的回頭客不在少數(shù)。 第二種方式就是老客戶轉(zhuǎn)介紹，還有一種是自然的流量客戶，就是有的客戶會(huì)在百度上事先搜索冠特后，覺(jué)得不錯(cuò)才到門(mén)店里來(lái)。 除此之外，還有跟裝飾公司合作和電銷(xiāo)也會(huì)為王總帶來(lái)一部分的客源。
其中我們了解到老客戶轉(zhuǎn)介紹是王總目前在運(yùn)營(yíng)中最主要的獲取客源的方式，也請(qǐng)他多多地和我們分享了他在這部分的具體做法。
“ 這邊我們做定制嘛，然后的話呢，就是你在跟客戶所接觸的時(shí)間是很多，然后慢慢地就成為朋友。成為朋友之后，因?yàn)槲覀儗I(yè)，我們?cè)趲涂蛻艚鉀Q很多的一些問(wèn)題，就是關(guān)于他裝修當(dāng)中的一些問(wèn)題，不是我們的問(wèn)題，我們也會(huì)幫他去解決，也會(huì)跟他提建議。 所以說(shuō)老客戶，就是他介紹的客戶一般到店里第二次都會(huì)成交; 也有老客戶第二次，第三次地選擇我們，就是因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲞@個(gè)訂單的時(shí)候，付出的努力所得來(lái)的結(jié)果吧。 ” 王總把客戶服務(wù)看的十分重要。
他覺(jué)得一定要幫客戶去解決問(wèn)題，維護(hù)客戶的利益，要把客戶的裝修當(dāng)成自己的裝修去解決，就是因?yàn)檫@樣的積極態(tài)度，讓客戶對(duì)王總有了極大的信賴感，其中就有一位讓王總印象深刻的老客戶。王總說(shuō)這位客戶是去年一月份裝的歐松板柜門(mén)，不僅覺(jué)得冠特的產(chǎn)品特別環(huán)保，而且當(dāng)時(shí)王總為他解決裝修中的很多問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得王總既為人處事謙和，又很專業(yè)，所以對(duì)王總變得十分地認(rèn)可，還帶來(lái)了新的客戶。
“ 我們差不多一個(gè)月會(huì)帶七到八波的客戶去看他的樣板間，每一次的話他都是非常熱情地接待我們，然后一個(gè)小區(qū)，因?yàn)樗麆偨环柯?，就每天幫我們做宣傳。然后五月份，也就是前幾天，他就幫我們推薦一個(gè)客戶，然后到冠特也做了8萬(wàn)多塊錢(qián)。那新客戶的話呢，我就跟他一樣地做好效果圖出來(lái)報(bào)價(jià)，很快就成交。 ” 王總說(shuō)，之所以能在婁底這么多年，打造出屬于冠特的品牌知名度， 和他們所付出的努力是離不開(kāi)的。
超級(jí)標(biāo)桿
王總說(shuō)他未來(lái)對(duì)經(jīng)營(yíng)方面最大的想法就是要培養(yǎng)出一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，才能更好地完成5A大商的計(jì)劃任務(wù)。 2021年，他給自己定下了800萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，正在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超這個(gè)方向努力邁進(jìn)。
對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商和王總自己來(lái)說(shuō)，他覺(jué)得要想把冠特經(jīng)營(yíng)好就是要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，不僅要配備好的設(shè)計(jì)師，安裝也不能被忽略。 然后就是要多多地虛心去像別的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，學(xué)習(xí)別人做的比自己做的好的地方。
其次，他認(rèn)為一個(gè)好的店面形象也很重要，因?yàn)榭蛻粢贿M(jìn)來(lái)會(huì)找第一感覺(jué)，店面的形象非常能影響他們的觀感和體驗(yàn)，而店面的氛圍，也就是團(tuán)隊(duì)的文化也是要引起重視的部分。
王總覺(jué)得其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商最主要的就是要用心經(jīng)營(yíng)，跟著董事長(zhǎng)的步伐和想法去經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有問(wèn)題。在他看來(lái)，冠特的產(chǎn)品還是挺有優(yōu)勢(shì)的，王總本身也十分看好冠特的除醛柜和歐松板，他和客戶的交流中也自信地宣傳著。
他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在冠特的產(chǎn)品的生產(chǎn)速度比起以前越來(lái)越快，而且質(zhì)量和穩(wěn)定性也越來(lái)越好，所以經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)產(chǎn)品部分不用太擔(dān)心。 冠特的團(tuán)隊(duì)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大力扶持也讓他很安心，王總說(shuō)還要感謝公司去年年底對(duì)于婁底的明星簽售會(huì)的大力支持，才讓他圓滿地完成了活動(dòng)。未來(lái)，他也會(huì)攜手冠特一同前進(jìn)，向更好的未來(lái)發(fā)展。
