婁底王總
冠特的經(jīng)銷商分布在全國各地，他們成為了冠特走到今天不可或缺的重要力量;上周的兩期報道我們分別感悟了邵東李總和萊蕪呂總的努力經(jīng)營冠特的精神。 第十五期，讓我們走近來自湖南婁底的冠特經(jīng)銷商王總，感受他是如何傾注心血在當?shù)卮蛟旃谔仄放频摹?/p>
超級格局
2001年5月份是王總正式加盟冠特的日子，現(xiàn)在已經(jīng)攜手冠特走過了十個年頭。其實當時加盟冠特的契機也很簡單，因為王總一直都是從事的木工的工作，所以對產(chǎn)品也就有著專業(yè)水準的高要求，這時他發(fā)現(xiàn)冠特相比其他的定制家居品牌來說，具有一定的差異化。就這樣，帶著對冠特的認可和信賴，他就選擇了經(jīng)營冠特。
長達十年的時間里，王總和夫人顏總一直兢兢業(yè)業(yè)地在湖南婁底這座縣城打拼著，通過他們的努力經(jīng)營，冠特作為當?shù)氐囊粋€高端家居品牌，不管是在客戶還是建材行業(yè)當中都有著超高的知名度。
對于第一次接觸建材行業(yè)的王總小兩口來說，這已經(jīng)是令他們十分滿意的成績。 他們沒有過多的想法，對自己的要求就只有把客戶服務做到極致，精細化，“客戶至上” 是王總的宗旨，就這樣一步步地把冠特在婁底當?shù)刈鰪娮龊谩?/p>
超級門店
王總的門店坐落于婁底紅星美凱龍家具嗎賣場里，占地面積達388平方米。 王總說，店面是在2018年年底入駐的紅星美凱龍，到現(xiàn)在除了經(jīng)歷過小部分的改動外，還沒有大方面的改造。 所以現(xiàn)在小倆口打算過段時間要重新調(diào)整門店，要隨著整個市場的需求，將冠特最近的產(chǎn)品系列陸續(xù)上新。
目前王總的門店內(nèi)擺放最多的就是實木類產(chǎn)品，其余的歐松板等所有板式也一應俱全。 王總還做了十二星座的樣板間，里面有一個比較大氣的衣帽間，柜子和酒柜，呈現(xiàn)了一個體驗區(qū)給客戶。 他說雖然沒有門店內(nèi)沒有除醛的體驗區(qū)，但是近期做了一個除醛柜和以前老式樣品的對比，以此來給客戶更直觀的產(chǎn)品感受。
其中門店的歐松板和十二星座系列的產(chǎn)品會比較吸引客戶的眼球，特別是從市場的需求上看，歐松板已然成為最受當?shù)叵M者喜愛的一類產(chǎn)品?！? 我們今年賣歐松板，應該80%的單都是來做歐松板的?！?王總說， 冠特的歐松板樣板已經(jīng)在門店擺放有將近2年的時間，卻一點兒變形都沒有。 因此客戶就變得十分地認可冠特，紛紛和他預訂歐松板。
王總說，現(xiàn)在的客戶除了看中產(chǎn)品的質(zhì)量外，還對顏值和效果圖有著極高的要求，偏向于喜歡高端大氣，輕奢現(xiàn)代風的產(chǎn)品。
超級團隊
王總的團隊共有9位成員組成，除了3名設計師外，其余的包括王總和顏總在內(nèi)則都是負責的業(yè)務方面的工作。 而門店的安裝師傅則是承包制，專門幫冠特處理售后的一切問題。
老帶新是王總在設計方面運用的主要的培養(yǎng)人才的方式， 他和我們分享說，團隊中的設計師們也恰恰也是最讓他們小兩口感到驕傲和放心的員工。 其中有位設計師是從2012年到門店開始就跟隨著他們，從工地的對接，量尺，下單到安裝，設計絲毫不需要王總和顏總花費太多的心思去管理。九年的時間里，所有的單在這位設計師手里都不會出現(xiàn)任何問題。 設計師能力突出，對于王總來說，這令他十分得欣慰。
除此之外，他還夸贊了另外一位設計師，“ 另外一個是前年十二月份來的，當時是做大理石設計的?，F(xiàn)在的話培養(yǎng)出來了，自學了一兩個月吧，做事的速度，各方面談單呀，在工地處理這些都上手了。 ”
王總也很注重內(nèi)部的學習氛圍，常常在團隊里隔一段時間就安排9年豐富經(jīng)驗的設計師去給團隊的其他員工去講解產(chǎn)品的知識，有什么不懂的設計師都會耐心地一一解答。 整個團隊間是一種互幫互助，輕松融洽的相處氛圍，當經(jīng)過一段長時間地工作，員工感到疲累的時候，王總也會帶團隊外出游玩一天，讓他們緩解壓力，增加感情。
雖然目前來說，團隊內(nèi)的氛圍十分地和諧，但是王總卻發(fā)現(xiàn)有的員工在工作積極性方面卻不夠高， 例如，店內(nèi)的兩名導購對產(chǎn)品還有一定的不自信，也不夠吃苦耐勞。這讓王總對管理團隊有了更深層次的思考，他反思其實團隊里就是沒有核心，也就是缺少一個核心人員去替他操控和統(tǒng)籌整個團隊。
“ 其實這個人屬于那種自己想創(chuàng)業(yè)，就是可以和我一起來合作，就是說成為我的合作伙伴。 就是說合作伙伴進來的話呢，他會更有責任，團隊的話就交給他去管理的話更客觀?！?對于這個核心人員要在團隊扮演何種角色，王總已經(jīng)有了很成熟的想法。
“如果說由我去管理的話，畢竟我跟員工是對立面，比如說他在里面管理的話，他跟員工是站在一起的人，員工就愿意跟他多講話，就是好管理一些。 而我們自己就沒有太多的時間去管他們。 ”
在王總看來，只要有這樣一位愿意盤管理和帶領員工的專業(yè)人士進入團隊，那么員工的積極性就能夠被激發(fā)出來，業(yè)績自然也就能夠得到有效的提升。.
這是王總覺得他現(xiàn)在在團隊管理上最欠缺的一環(huán)，所以他也在積極地招聘一位合格的“領導者” ，等找到滿意的人選之后，再通過他增添更多的人員到團隊中。
超級運營
當聊到運營的時候，王總和我們分享了他開發(fā)客戶的多種渠道，首先，第一個是老客戶回頭，就是由老客戶第一次在王總這里購買過后，又多次找他再定制，王總說這樣的回頭客不在少數(shù)。 第二種方式就是老客戶轉介紹，還有一種是自然的流量客戶，就是有的客戶會在百度上事先搜索冠特后，覺得不錯才到門店里來。 除此之外，還有跟裝飾公司合作和電銷也會為王總帶來一部分的客源。
其中我們了解到老客戶轉介紹是王總目前在運營中最主要的獲取客源的方式，也請他多多地和我們分享了他在這部分的具體做法。
“ 這邊我們做定制嘛，然后的話呢，就是你在跟客戶所接觸的時間是很多，然后慢慢地就成為朋友。成為朋友之后，因為我們專業(yè)，我們在幫客戶解決很多的一些問題，就是關于他裝修當中的一些問題，不是我們的問題，我們也會幫他去解決，也會跟他提建議。 所以說老客戶，就是他介紹的客戶一般到店里第二次都會成交; 也有老客戶第二次，第三次地選擇我們，就是因為我們在做這個訂單的時候，付出的努力所得來的結果吧。 ” 王總把客戶服務看的十分重要。
他覺得一定要幫客戶去解決問題，維護客戶的利益，要把客戶的裝修當成自己的裝修去解決，就是因為這樣的積極態(tài)度，讓客戶對王總有了極大的信賴感，其中就有一位讓王總印象深刻的老客戶。王總說這位客戶是去年一月份裝的歐松板柜門，不僅覺得冠特的產(chǎn)品特別環(huán)保，而且當時王總為他解決裝修中的很多問題，讓客戶覺得王總既為人處事謙和，又很專業(yè)，所以對王總變得十分地認可，還帶來了新的客戶。
“ 我們差不多一個月會帶七到八波的客戶去看他的樣板間，每一次的話他都是非常熱情地接待我們，然后一個小區(qū)，因為他剛交房嘛，就每天幫我們做宣傳。然后五月份，也就是前幾天，他就幫我們推薦一個客戶，然后到冠特也做了8萬多塊錢。那新客戶的話呢，我就跟他一樣地做好效果圖出來報價，很快就成交。 ” 王總說，之所以能在婁底這么多年，打造出屬于冠特的品牌知名度， 和他們所付出的努力是離不開的。
超級標桿
王總說他未來對經(jīng)營方面最大的想法就是要培養(yǎng)出一個好的團隊，才能更好地完成5A大商的計劃任務。 2021年，他給自己定下了800萬的營業(yè)額目標，正在帶領團隊超這個方向努力邁進。
對其他經(jīng)銷商和王總自己來說，他覺得要想把冠特經(jīng)營好就是要有一個好的團隊，不僅要配備好的設計師，安裝也不能被忽略。 然后就是要多多地虛心去像別的經(jīng)銷商學習和請教，學習別人做的比自己做的好的地方。
其次，他認為一個好的店面形象也很重要，因為客戶一進來會找第一感覺，店面的形象非常能影響他們的觀感和體驗，而店面的氛圍，也就是團隊的文化也是要引起重視的部分。
王總覺得其實經(jīng)銷商最主要的就是要用心經(jīng)營，跟著董事長的步伐和想法去經(jīng)營就沒有問題。在他看來，冠特的產(chǎn)品還是挺有優(yōu)勢的，王總本身也十分看好冠特的除醛柜和歐松板，他和客戶的交流中也自信地宣傳著。
他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在冠特的產(chǎn)品的生產(chǎn)速度比起以前越來越快，而且質(zhì)量和穩(wěn)定性也越來越好，所以經(jīng)銷商們對產(chǎn)品部分不用太擔心。 冠特的團隊和對經(jīng)銷商的大力扶持也讓他很安心，王總說還要感謝公司去年年底對于婁底的明星簽售會的大力支持，才讓他圓滿地完成了活動。未來，他也會攜手冠特一同前進，向更好的未來發(fā)展。
