萊蕪呂總
上一期的榜樣力量我們介紹的是來自湖南邵東的經(jīng)銷商李總，從5個方面分享了她和冠特的經(jīng)營點(diǎn)滴，正能量的李總是否激發(fā)了你前進(jìn)的動力呢?第十四期我們找到了山東萊蕪的冠特經(jīng)銷商呂鵬，呂總，請呂總一點(diǎn)點(diǎn)地道來他加入冠特以來的成長心路歷程。
超級格局
相比其他元老級別的經(jīng)銷商加入冠特的時間來說，呂總屬于最短的，他是在2019年才加盟的冠特，而后來又因為去年全國新冠疫情耽誤了建店的時間，直到2020年4月份，他在萊蕪的門店才算正式地營業(yè)。
雖然加盟冠特的時間不長，但是相對于其他和呂總同時在當(dāng)?shù)亟ǖ甑钠放苼碚f，冠特已經(jīng)在萊蕪有著不錯的品牌影響力。呂總告訴我們特別是在2020年十月份的明星簽售的開業(yè)活動上，他所著重的樓盤獲得了超高的市場占有率，許多的客戶都對冠特留下了深刻的印象。
在呂總的規(guī)劃里，冠特在萊蕪的整體定位就一直是按照總部的整體策略去運(yùn)作的，他致力于地把冠特的品牌形象打造得高端大氣。
超級門店
冠特萊蕪門店坐落于當(dāng)?shù)氐囊粋€商場里，占地面積總共是330平方米。 不管是門店的裝修還是產(chǎn)品的布局，呂總說他都是按照公司的戰(zhàn)略去策劃的，在他看來，畢竟公司在整體上會比他考慮得更加全面和細(xì)致，所以他愿意去跟隨公司的要求去布置，例如門店的除醛體驗墻，包括五行和十二星座系列以及文化。他強(qiáng)調(diào)宣傳和售賣的產(chǎn)品一定要跟隨公司的步伐去布置和調(diào)整，才能呈現(xiàn)給客戶最佳的視覺效果。
呂總說因為店面開業(yè)比較早，現(xiàn)在五行系列的產(chǎn)品還沒有上齊，但是店內(nèi)具備全部的十二星座系列，除醛體驗墻和體驗間也都已經(jīng)十分地完善。通過呂總我們知道，當(dāng)每一位客戶走進(jìn)門店，店內(nèi)的員工一定會去和客戶介紹除醛的概念，也會使用檢測儀給客戶演示一些小實(shí)驗，這是他的硬性要求。 呂總發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有不少的客戶還是對除醛產(chǎn)生濃厚的興趣，愿意仔細(xì)聆聽。
經(jīng)過一年多的經(jīng)營，呂總覺得既然冠特要售賣高端產(chǎn)品就要呈現(xiàn)出一種高端的效果給客戶，因為他觀察到一開始客戶進(jìn)店對冠特了解得不多，就只能通過他的店面和樣品去感受到產(chǎn)品文化和整體的產(chǎn)品定位。 所以他建議要成為一家有質(zhì)量的門店，就一定要把公司最新的產(chǎn)品擺放到中高端的店面里，隨時根據(jù)新品去調(diào)整和展示給客戶，讓他們第一時間對冠特產(chǎn)生興趣，才有后續(xù)的消費(fèi)過程。
呂總也就這這么去做的，因為自家的門店的設(shè)計手法更偏向于傳統(tǒng)店面，而導(dǎo)致了體驗感稍顯薄弱，所以呂總逐步地去對店面進(jìn)行一個升級和改動。
超級團(tuán)隊
呂總的團(tuán)隊由十個人組成，團(tuán)隊內(nèi)的分工非常得明確。除了呂總本人負(fù)責(zé)店內(nèi)一切大小事務(wù)之外，還有三名設(shè)計師，兩名屬于家居顧問類型的導(dǎo)購，日常的工作就是接待客戶和電銷邀約;兩名業(yè)務(wù)員，主要的工作就是專門負(fù)責(zé)渠道開發(fā)，異業(yè)聯(lián)盟，關(guān)系維護(hù)板塊;最后，還有兩位售后人員，比如沒貨了，就要他們?nèi)ド县洠僬呔褪秦?fù)責(zé)和安裝師傅的對接工作。安裝師傅則是屬于一直長期合作的承包制，不包含在團(tuán)隊內(nèi)。
說到如何去管理團(tuán)隊的問題上，呂總是覺得團(tuán)隊的整體氛圍是最重要的，一定要建立一種屬于自己的團(tuán)隊文化，就像呂總的團(tuán)隊會更像是一家人的相處的感覺，氣氛偏輕松融洽，大家可以一起努力奮斗，對彼此也都熟悉和了解，只要說什么事情一眼就懂，也能執(zhí)行得很到位。
團(tuán)隊的獎懲機(jī)制更多的是通過線下活動去實(shí)施的，呂總覺得做活動的時候才是整個團(tuán)隊能緊密團(tuán)結(jié)地在一起的最佳時刻，這時候每個人都干勁十足，獎勵自然也就多多。 像在呂總的門店，基本上大活動一年就會進(jìn)行一到兩次，而每個月則是都會有小活動，呂總都是以這樣的形式去激發(fā)員工的積極性。
呂總會隨時根據(jù)活動的進(jìn)度去調(diào)整任務(wù)目標(biāo)和獎勵力度，例如每天的開單量是多少，督促員工在適當(dāng)?shù)臅r間去定完成的目標(biāo)。 每一場活動下來，團(tuán)隊間都會進(jìn)行一次復(fù)盤，會對優(yōu)秀的員工做出獎勵，也會回顧需要改進(jìn)的地方。
呂總也很注重于團(tuán)隊個人學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，定期會讓員工去做一些分享，例如導(dǎo)購的學(xué)習(xí)方面，基本上隔一段時間就會讓導(dǎo)購進(jìn)行模擬演練，或者進(jìn)行展廳的講解等等。 設(shè)計師也不例外，設(shè)計師也會針對一個樓盤先去做市場研發(fā)，然后在店面內(nèi)再進(jìn)行每個戶型的演練和講解。員工不僅內(nèi)部學(xué)習(xí)氛圍強(qiáng)烈，對公司的學(xué)習(xí)上，員工也很主動，基本上公司組織的每一次學(xué)習(xí)團(tuán)隊也會自發(fā)積極地去參加， 有時候會是店長參加，也會是由店長帶導(dǎo)購前往，這都視情況而定。
接下來呂總也會想擴(kuò)大自己的團(tuán)隊，但他覺得前提是能更好地去調(diào)動團(tuán)隊的每個人的工作積極性，這是呂總長期都要考慮的問題。
超級運(yùn)營
因為呂總門店所在的商場比較小，也是和呂總同時地正式營業(yè)，目前只有一半的商家入駐，品牌并不多，所以內(nèi)部的客流量可以說是少之又少，不能給呂總帶來太多的客源。所以呂總說他的大部分客戶都是通過渠道關(guān)系去獲得的，異業(yè)聯(lián)盟和主動營銷是他最主要的客源來源的兩種方式。
呂總的異業(yè)聯(lián)盟就是集合了商場內(nèi)的十幾個品牌一起的一個團(tuán)體，平時也很團(tuán)結(jié)，只要有單子都能給到對方去帶，相互之間合作得非常愉快。而呂總所指的主動營銷就是通過積極地運(yùn)營社群和加強(qiáng)和當(dāng)?shù)氐氖蹣翘幒献鳎黄鹱龌顒?，能盡早地拿到一手的電話資源，然后進(jìn)而建立微信的業(yè)主群去宣傳冠特，以此獲得新的客源。
“你像最近我們做了一個樓盤，也是和售樓處合作，這樣就提高了我們的品牌價值觀。然后再組織了業(yè)主見面會，通過做一些戶型案例和裝修小知識的分享，客戶還是比較認(rèn)同的?！? 呂總舉例說。
今年，老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式也逐漸地在為呂總帶來新的客源，出現(xiàn)了不少老客戶介紹的情況，呂總說這是因為他一直大力地投入在了對客戶的售后安裝服務(wù)上，盡量每次都做到讓客戶滿意。 在他的眼里，如果想要長久地將冠特做好就必須經(jīng)營好自己的老客戶，這點(diǎn)非常重要，能夠成功得獲得客戶的贊同，這和呂總對待客戶的積極心態(tài)是分不開的。
“其實(shí)就是越挑剔的客戶，他就越容易給我們?nèi)ネ扑]客戶，因為我們需要更長的時間去維護(hù)，當(dāng)他出現(xiàn)一些問題的時候，我們就積極地去把這些問題解決掉啊，這樣通過相處呢，我們就達(dá)到了一個彼此之間非常認(rèn)同的關(guān)系。” 聊到這里，呂總還給我們舉了一個例子。
“ 前段時間就是有客戶在安裝的過程中，反正我們這個地方物流啊經(jīng)常會出現(xiàn)損害，破損啊，有小瑕疵的，我們就盡量得去做補(bǔ)漆啊，修復(fù)啊，大問題的話，我們就直接進(jìn)行更換。我們的裝修師傅呢當(dāng)時也是非常細(xì)致得給他安裝，包括對一些把手啊，我們也都給他配了一些更好的去給到客戶，然后他就是非常滿意的，覺得我們確實(shí)是比較上心的。所以他就影響了他的兩個朋友來找我們冠特做柜子?！眳慰偦貞浀馈? 令他印象深刻的還有這位客戶對環(huán)保是有著高度的要求的，當(dāng)時還專門找人去檢測，結(jié)果到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)柜子的確是一點(diǎn)兒味道都沒有，所以客戶就對冠特的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)谜J(rèn)可，裝修沒多久就入住了。
超級標(biāo)桿
成為5A大商之后，呂總對未來的發(fā)展有了更加長遠(yuǎn)的計劃，他給自己定了一個特別的目標(biāo)，就是他期望自己在三年之內(nèi)能將冠特做到整個定制市場的前三名。在呂總眼里，做品牌不能僅僅為了追求一些利潤，而是必須要將冠特在市場上打造出更大的影響力。首先他就需要要在業(yè)績上做出一番成績，呂總已經(jīng)下定決心，他的門店的2021年的營業(yè)額必須要達(dá)到五百萬。
呂總認(rèn)為對于其他經(jīng)銷商也是一樣的，要想冠特在未來能有更好的發(fā)展，首先就是必須要有一個立足于長遠(yuǎn)的目標(biāo)。然后整體的店面形象和團(tuán)隊也是不能忽視的重要部分，“你要想干出那些事情，必須要有那些人，這是肯定的。” 呂總不容置疑的說。還有就是一定要跟隨公司整體的策略去經(jīng)營，大力地去宣傳冠特的除醛和文化兩個板塊，加大產(chǎn)品特色的宣傳，打造除醛IP這個品牌影響力。現(xiàn)在的呂總的就是放手去干，努力地在完成他的目標(biāo)，攜手冠特越走越遠(yuǎn)。
